Durante mis más de 10 años en TI adquisición, he experimentado la relación con los proveedores desde múltiples ángulos: la mayor parte de ese tiempo del lado del cliente, y los dos últimos años con Sastrify gestionando las relaciones con los proveedores en nombre de nuestros clientes. 

Trabajando del lado del cliente, a veces me encontraba con dificultades para establecer relaciones satisfactorias con los proveedores. En Sastrify, puedo ver las cosas desde un nivel superior y entender por qué es tan difícil para los clientes, y por qué Sastrify está mejor equipado para gestionar esas relaciones.

3 cosas que he aprendido sobre la gestión de las relaciones con los proveedores 

Tras reflexionar sobre mi tiempo en TI adquisición y los dos últimos años en Sastrify, he aquí las tres cosas más importantes que he aprendido sobre la gestión de las relaciones con los proveedores.

1. Una buena relación con los proveedores requiere un esfuerzo y una comunicación constantes

Un cliente típico quizá tenga un contacto con su ejecutivo de cuentas una vez al año. Pero una relación satisfactoria con un proveedor requiere más que eso.

• Múltiples puntos de contacto - Mantener el contacto con el proveedor a lo largo del año es clave. Los contactos deben producirse al menos una vez al trimestre.

• Esfuerzo constante - El esfuerzo debe ser constante. Muchos clientes están tan ocupados que sólo responden a los correos electrónicos de los proveedores cuando se acerca una renovación o hay algo urgente que discutir. Pero el esfuerzo constante es necesario para mantener el mismo nivel de información y construir una mejor relación a lo largo del tiempo.
  
  
• Haz preguntas - Hay que hacer preguntas regularmente al ejecutivo de cuentas y/o al equipo de éxito del cliente: ¿Tenemos el nivel de licencia adecuado? ¿Necesitamos algo más? ¿Hay nuevas funciones que deberíamos probar?

• Siente curiosidad por el vendedor : la curiosidad puede crear mejores relaciones con el vendedor. Mantente al día de lo que ocurre en su negocio y en su sector. Pregúntate cómo puedes hacer que la relación sea mutuamente beneficiosa.

En la práctica, las grandes relaciones con los proveedores son bastante raras, sobre todo sin un departamento dedicado a adquisición que las persiga activamente.

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2. El tiempo es el reto clave al que se enfrentan los clientes a la hora de establecer relaciones con los proveedores

Como ya se ha dicho, el principal problema que suelen tener los compradores es el tiempo. Un cliente puede tener un punto de contacto con un proveedor típico una vez al año o una vez cada dos o tres años, justo cuando hay una renovación próxima.

Sin embargo, esto significa que el cliente no llega a conocer muy bien al vendedor, lo que dificulta saber cuál es la mejor forma de negociar o trabajar con él a lo largo del año.

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3. La negociación es mejor para ambas partes cuando la relación es fuerte

La negociación puede ser un proceso complicado tanto para el cliente como para el vendedor, pero cuando la relación es sólida y se mantiene durante todo el año, el proceso es más fácil. 

Los clientes deben recordar que siempre deben negociar con la persona -el ejecutivo de cuentas- que han llegado a conocer con el tiempo. Conocer a esta persona y comunicarse con ella a menudo vale mucho económicamente y también puede acelerar el proceso de negociación. (Como ejemplo, las sólidas relaciones de Sastrify con los proveedores nos permiten reducir el tiempo de negociación a la mitad para muchos clientes, además del importante ahorro de costes). 

Por qué Sastrify tiene tanto éxito en la gestión de las relaciones con los proveedores

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Después de haber trabajado del lado del cliente, ahora entiendo por qué Sastrify es tan bueno gestionando las relaciones con los proveedores en nombre de los clientes.

Para empezar, Sastrify habla con la mayoría de los proveedores al menos una vez a la semana. (Ejemplo: yo personalmente he hablado con Salesforce más de 50 veces en el último año). Nuestros expertos de adquisición conocen bien a los gestores de cuentas de los proveedores y saben cuáles son los incentivos que hay que aprovechar para los distintos proveedores. A través de nuestras muchas negociaciones hemos aprendido qué cosas decir, ofrecer, activar o pedir que realmente pueden beneficiar al contrato de nuestro cliente.

Además, tenemos una visibilidad completa de la pila de herramientas del cliente, algo que las organizaciones sin un departamento dedicado a adquisición no suelen tener. Podemos gestionar todos los puntos de contacto con el proveedor en toda la cuenta del cliente, evitando cualquier cruce de señales entre departamentos. Todo esto nos permite centrarnos en el panorama general, alinear los plazos y mantener un solo contrato.

El resultado es un mejor precio, un ahorro significativo de tiempo y dinero, y contratos optimizados para las necesidades del cliente.

Tras haber experimentado las relaciones con los proveedores desde ambos lados, puedo afirmar sin lugar a dudas que se consiguen mejores resultados a largo plazo con Sastrify. ¿Quieres ver cómo funciona? Reserva una demostración rápida.